¿Cuál eliges? ¿En qué te enfocas cuando decides?

Hoy quería contaros historia que me ha sorprendido bastante sobre el proceso de toma de decisiones basado en la razón. 

Elder Shefir y sus colegas de la universidad de Princenton hicieron una experimento que consistía en preguntar a voluntarios cuál opción escogerían entre dos posibles, una extremadamente buena y otra, un poco menos privilegiada. Un 60% de los asistentes respondieron que elegirían la opción extremadamente buena. Lo curioso es que más tarde cambiaron la pregunta y les dijeron que cuál opción de las dos anteriores rechazarían y el 60% de los encuestados rechazaron la opción extremadamente buena.  ¿Qué os parece?

Como veis es una respuesta un tanto curiosa, vamos poner un ejemplo concreto, imagina que vamos a preguntar sobre el lugar donde pasarán sus vacaciones los encuestados y damos dos opciones,  la opción A es Bali, un destino excitante y lleno de aventuras pero un poco caro y la opción B es Boumemouth, un lugar de la costa de Inglaterra, menos excitante, atractivo pero más económico.

Pues bien, si la pregunta es ¿Cuál destino elegirías para pasar tus vacaciones, y explica por qué? el 60 % de los invitados respondieron que Bali. La justificación es la siguiente, la mente se pregunta ¿Qué voy a elegir?, es un marco positivo, La mente traduce la pregunta por qué quieres, qué opinas que es mejor. Ante esta pregunta mi mente busca una buena razón para elegir lo bueno basándose en lo positivo de la elección, pongo el foco en lo positivo y me concentro en lo que quiero y lo que me parece más interesante. En cambio, si la pregunta es ¿Cuál destino rechazarías y explica por qué? La respuesta del 60% es rechaza el destino de Bali, en este caso nuestra mente se centra en un marco negativo y entonces tiene más peso la moderación y piensas Bali es excitante pero Boumemouth no está tan mal y es más barato, así que la respuesta es rechazar Bali.

En definitiva, si hay que elegir, seleccionamos lo extremadamente bueno pero si hemos de rechazar, elegimos lo moderado y no queremos lo extremadamente bueno. Esto hace pensar que nuestra elección siempre depende de la pregunta que nos hagan y de si a la hora de elegir nos centramos en lo positivo o en lo negativo de la opción.

Este mismo patrón se repite en muchísimo más ejemplos, nuestra mente está preparada para hacer la elección en el momento de la pregunta y siempre seguimos la misma conducta. ¿Te habías fijado?

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